Первый телефонный контакт с потенциальным франчайзи очень Важен. Ведь именно вовремя первого звонка Вы или Ваш коллега уже в живую заражает потенциального франчайзи идеей бизнеса. Даже если Вы передали продажу франшизы на аутсорсинг брокеру или Вашему партнеру, все равно важно, чтобы Вы понимали, как правильно работать с клиентом на первом звонке. Это короткая вводная статья. Подробно о том как правильно составлять скрипт первого звонка и презентации описано в статье: Основы продающего скрипта и презентации
В данной статье основные принципы, о которых нужно помнить общаясь с потенциальным партнером по телефону в первый раз:
1. Будьте на позитиве, будьте сами заряжены идеей своего бизнеса.
На самом деле история, про то, что если Вы говорите с улыбкой по телефону, то Ваше общение продуктивнее — это не байка. Настроение, ваши эмоции передаются собеседнику. Знаю это по себе, по своим продажам и по чужим. Если мне, например, звонят и я слышу заинтересованность в продукте от менеджера, я готов общаться и внимательно слушать. Поэтому или Вы как собственник или Ваши коллеги и сотрудники должны относиться к бизнесу очень лично. Звонок потенциальному партнеру — это по сути глобальная миссия - миссия приобщить к своему бренду как можно больше людей, пополнить свою команду лучшими партнерами и коллегами. Эту работу нельзя выполнять без настроения! Поэтому и позиция продавца франшизы, должна немного, но выделяться у Вас в компании. А на нее не нужно брать кого попало. Лучше начинать общение с партнерами самостоятельно, а потом отдать продажи тем сотрудникам, которые хотят развиваться вместе с компанией.
2. Поймите с кем Вы общаетесь. В начале разговора задавайте вопросы о собеседнике. Откуда он, кто он, его опыт, что привело его на Ваш сайт и почему он оставил заявку? Почему он хочет бизнес по франшизе? Поймите его мотивацию. Поймите, что для него важно: получение дохода, идея, системность бизнеса. Но и поймите — будет ли он надежным партнером.
3. Обозначьте формат и порядок переговоров с франчайзи. Это очень важный пункт. Чтобы переговоры прошли в сжатые сроки и так как Вы хотите, не надо подстраиваться под потенциального партнера. Обозначьте сроки и действия сразу, получите согласие работать таким образом от партнера. Например: "По итогам разговора Вы говорите мне интересен или нет Вам наш бизнес. Если интересен, то до завтра Вы ознакамливаетесь с материалами и в ближайшие 3-4 дня мы общаемся по скайпу (или мы с Вами назначаем дату встречи у нас в офисе)». В общем диалог должны вести Вы. Как понять, что Вы все делаете верно? Если из 10 потенциальных франчайзи, например, 8 сказали, что бизнес интересен, и 1 или 2 из 8-ми не подошли ответственно к переговорам, то это нормально. Если из этих же 8-ми 5-6 или все 8 тянут резину, не могут во время прочитать материалы о компании и выделить время на скайп — значит Вы их или не заинтересовали или не обозначили четкие сроки и договоренности о порядке работы. Статистика именно такая!
4. Когда перейдете к рассказу о компании и франшизе, то не просто проводите презентацию бизнеса, а заражайте партнера идеей бизнеса. Цель хорошей презентации франшизы - занести в голову партнера следующие ключевые мысли:
- Мне нравится этот бизнес, потому что он трендовый/решает проблемы людей/понятный/уникальный и внеконкурентный и т. д. То есть, потому что в нем есть фишка
- В этом бизнесе есть деньги. Я понимаю. кто клиент и почему он платит, я вижу, что клиентов в этом бизнесе достаточно
- Я понимаю. что я могу заработать в этом бизнесе. Я четко вижу, как я найду клиента, как я с ним буду работать, и почему он у меня купит. Я понимаю, чем я как франчайзи буду заниматься в бизнесе
- Я хочу работать с этой командой и компанией. Это классные и крутые ребята, у них есть чему поучиться, они дадут мне уникальный опыт и доступ к новым интересным технологиям и подходам к бизнесу
Если потенциальный партнер после общения с Вами или Вашим коллегой останется с такими мыслями, то 90%, что он будет с Вам и работать. И даже если у него сейчас нет бюджета, то он найдет его!
5. Договоритесь о следующих шагах. Все просто, итогом первого разговора должна быть предварительная договоренность о скайп-собеседовании или о встрече у Вас в офисе с предварительным изучением материалов о Вашей компании и франшизе. При чем четкая договоренность. Когда,как, во сколько и т. д.
6. Оставьте все, что интересно показать партнеру на потом. На встречу или на скайп-собеседование. Несколько фишек бизнеса оставьте на запас, а после вышлите по e-mail. Например, мы в нашей компании ЮК «Правое Дело», высылаем тестовый доступ на корпоративный обучающий портал: http://pravoedelo.neolms.com/?log_in_problem=Authorization+failed
Вы тоже можете зайти и посмотреть как это выглядит по тестовому доступу:
Логин (ID): Kandidat-rostov
пароль: kankan1234
Это очень нравиться потенциальным партнерам, так как мало у кого есть корпоративная база знаний
Собственно, начните придерживаться принципов Выше и вам гораздо легче будет продавать Ваши франшизы и заключать новые договора с партнерами!
Если у Вас уже идут продажи франшизы то оставляйте заявку, чтобы увеличить количество лидов на франшизу:
Всего доброго!