Правильное проведение скайп-собеседования с потенциальным партнером
Каждое скайп-собеседование преследует 4 ключевые цели, исходя из которых мы выделяем несколько особенностей проведения скайп-собеседования:
Оценить адекватность
Впечатлить технологиями бизнеса и фишками
Определить дальнейшие шаги исходя из возможностей партнера
Договориться о начале работы и заключении договора
Особенности ведения скайп-собеседования:
Первое, если все сделано правильно на предыдущих этапах, то потенциальный франчайзи уже знает о Вашем бизнесе. Ему не надо еще раз презентовать компанию и франшизу. Для начала поинтересуйтесь, что он знает на основе предыдущих общений, что ему рассказали. Если партнер сейчас на скайп-собеседовании с руководством компании, то значит его франшиза заинтересовала. Спросите, что заинтересовало по итогам предыдущих общений потенциального партнера, и чего он ждет от этого скайп-общения? Ну и узнайте все ли ему было понятно или остались какие-то вопросы. Обычно если данными вопросами правильно начать диалог, то потенциальный франчайзи сам начнет себе продавать идею Вашей франшизы.
Второе, общайтесь так, как будто договор уже подписан. Стройте совместные планы. Узнавайте у партнера, искал ли он уже помещение, смотрел подрядчиков, делал ли он расчеты, изучал конкурентную среду. И по каждому пункту подводите итог, типа: «ага, значит помещение у Вас есть, отлично»; «ок, у Вас есть хороший HR и он наберет Вам команду, замечательно»; «Вы работали торговым представителем хорошо устанавливаете контакты и продажи — это очень хорошо, так как на старте Вы сможете быстро развить продажи и выйти в прибыль».
Поверьте, ощущение, что все уже завертелось будет передаваться и Вам и потенциальному партнеру. А это очень полезно.
Третье, хоть я и сказал в начале, что это уже скайп-собеседование, а не презентация Вашей франшизы, но некоторые фишки презентовать необходимо обязательно! Выберите самые вкусные элементы Вашей технологии, программного обеспечения и т. д., которые можно транслировать по скайпу, в режиме демонстрации экрана и покажите их. Например, в «ЮК «Правое Дело», и клиенты и юристы работают через личный кабинет с полностью автоматизированным юридическим документооборотом, это позволяет оказывать услугу клиенту быстро и без ошибок. Разумеется показав такую технологию, которой нет у конкурентов мы добавляем себе много очков!
Четвертое, помните, что это в том числе собеседование. Оценивайте своего потенциального франчайзи. Задавайте вопросы о его опыте, бизнесе, пусть он расскажет Вам, что он планирует сделать, для успешного запуска франшизы и т. д. Если диалог выстроен правильно, то потенциальный партнер будет всячески себя рекламировать. Во-первых, он в тайне рассчитывает на скидку по франшизе (мы не советуем предоставлять никаких скидок и рассрочек не предусмотренных Вашими стандартными пакетами, но там смотрите сами), во-вторых, каждый хочет показаться себя лучше других! Используйте это!
Пятое, договоритесь о конкретных шагах. О том, когда партнер заключает договор и оплачивает взнос по франшизе, когда Вы утвердите календарный план запуска и когда будете запускаться.
Хорошая конверсия по скайп-собеседованиям: 60-70% проведенных скайпов оканчиваются заключенным договором по франшизе.
Правильное проведение встречи с партнером
Встреча:
Цели у встречи абсолютно такие же как и у скайпа. Особенности тоже практически такие же. То есть потенциальный партнер уже приехал к Вам. Он уже понял бизнес и заинтересовался им на столько, что решил потратить пару дней и несколько тысяч рублей для знакомства с ним. Уже не надо делать классическую продажу. Проведите скорее экскурсию, в ходе которой Вы будете обсуждать конкретные детали запуска партнерского офиса, представительства, магазина и т. д.
При этом, встреча имеет ряд преимуществ по сравнению со скайпом.
Во-первых, Вы можете и должны создать уютную обстановку. Показать профессионализм и гостепреимство. Если есть возможность, встретьте партнера, или помогите ему добраться до Вас. Вообще, советуем еще на этапе назначения встречи помочь потенциальному партнеру с подбором самолета/поезда/автобуса и гостиницы или посуточной аренды квартиры.
Во-время встречи соблюдайте простые правила этики — предложите кофе, определите у себя в компании место, где можно спокойно пообщаться с партнером и Вас никто не будет отвлекать и т. д.
Во-вторых, Вы можете не только показать бизнес в живую, но и познакомить потенциального партнера с Вашей командой, поэтому определите, самых интересных и продуктивных членов Вашей команды. Пусть каждый из них расскажет несколько слов о своей работе, о том почему он с Вами, и что уникального в Вашем бизнесе.
В-третьих, главная цель встречи, если партнер адекватный, заключить с ним договор на месте. Потенциальный партнер уже приехал к Вам, потратил время и деньги, психологически он уже ищет доводы за работу с Вами. Так вот, дайте ему побольше таких доводов и не отпускайте партнера домой, пока не согласуете с ним и не подпишите хотя бы предварительный договор. При чем, часто для открытия бизнеса по франшизе партнер регистрирует отдельное ООО, и мотивирует не подписание договора, тем, что он-де зарегистрирует юр. лицо и начнет работать по франшизе. Заготовьте на этот случай предварительный договор, заключаемый с физическим лицом. Если потенциальный франчайзи откажется его подписывать, значит где-то Вы ошиблись, были не убедительны, не доработали.
По статистике, с личных встреч закрывается 90% франчайзи. То есть из 10 приехавших, 9 заключают договор. Если партнер Вам нравится, но он отказался с Вами работать или прямо сейчас заключать договор, то, во-первых, выясните у самого партнера, что могло пойти не так, во-вторых, проанализируйте всю встречу с позиции «Что можно сделать лучше».
С нами же Вы можете получить большое количество контактов, потенциальных партнеров, заинтересованных именно в Вашей франшизе.
Поэтому, если Вы активно развиваете свою франшизу, то переходите по ссылке и оставляйте свои контакты, чтобы получить много лидов на Вашу франшизу:
Побольше Вам адекватных и успешных франчайзи и успехов в бизнесе!