Первое впечатление всегда самое Важное. Что является первым впечатлением при поиске франшизы?
Сначала потенциальный франчайзи видит сайт. Потом общается с менеджером, потом изучает презентационные материалы. На каждом этапе у партнера должно возникать желание работать с Вами.
При этом Скрипт и презентация решает и другие задачи и цели.
Ниже речь пойдет о том, как правильно построить диалог с клиентом во время первого звонка, и как заинтересовать клиента франшизой с помощью качественной презентацией.
Продающий скрипт
Первое общение с потенциальным партнером самое важное. И чтобы Вы не теряли интерес потенциального франчайзи, создайте качественный и проработанный скрипт для себя или своих менеджеров.
Скрипт по сути разбивается на две ключевые части
Первая часть та, где Вы оцениваете потенциального франчайзи,и определяете как с ним работать далее.
Вторая часть: Вы должны заинтересовать потенциального партнера своим бизнесом, чтобы он захотел изучить дальнейшие материалы о Вас и продолжить диалог.
Определение портрета франчайзи
Рекомендуем задать потенциальному партнеру следующие вопросы:
Из какого Вы города?
Почему рассматриваете франшизу?
Чем занимаетесь сейчас?
Какой у Вас опыт в бизнесе и управлении?
Почему заинтересовала Вас данная сфера?
Что Вы уже узнали о нашей компании?
Чем понравилась наша франшиза?
Какие инвестиции в старт бизнеса планируете вложить?
Теперь мы знаем, проходит ли партнер по городу для бизнеса или бюджету на франшизу. Поэтому мы можем отсеять не целевые запросы и сосредоточиться на более реальных кандидатах на покупку франшизы.
Также мы знаем, что наш потенциальный партнер о нас знает и что ему нравится в нашей сфере и франшизе, то есть мы знаем, о чем стоит рассказать, и на что сделать упор в презентации франшизы.
Между определением портрета покупателя и презентацией франшизы мы рекомендуем сразу обозначить порядок работы и предварительные договоренности о встрече с потенциальным партнером или о скайп-собеседовании.
То есть мы говорим,что-то вроде: «У нас принято обязательно знакомиться с партнером в головной компании, да и Вы, я думаю, согласитесь,что прежде чем купить франшизу, с бизнесом лучше всего познакомиться в живую, поэтому, если по итогам нашего общения и информации о компании, которую Вы изучите, Вас все устроит, Вы готовы приехать к нам в Волгоград до заключения договора?»
Достигнув предварительных договоренностей, переходим к презентации.
Вы должны достаточно емко рассказать Вашему партнеру о своем бизнесе при этом четко обозначив, что у Вас за бизнес, кто Ваш клиент, как и сколько можно зарабатывать в Вашем бизнесе. Что дает Ваша франшиза партнеру. Но это не самая Важная часть презентации. Самое важное, чтобы по итогам общения Вы сформировали у потенциального партнера следующие ключевые мысли:
Мне нравится этот бизнес (тренды, актуальность, технологии, команда, цели и перспективы и т. д.)
В этом бизнесе можно заработать, в нем есть клиенты
Я знаю как и могу заработать в этом бизнесе
Я хочу работать с этой командой и компанией
То есть мы продаем не столько франшизу, сколько ключевую идею бизнеса.
Вот тут Важно обосновать почему с Вами круто! Расскажите о фишках в продукте, маркетинге, технологиях. Расскажите о глобальной идее Вашего бизнеса, планах развития. Покажите потенциальному партнеру, что с Вами он освоит совершенно новый,современный подход к бизнесу. Подход, который позволяет Вам быть впереди конкурентов и зарабатывать больше!
Последний блок скрипта — закрытие. Вы должны достигнуть четких договоренностей о следующих шагах:
Клиент в конкретные (небольшие) сроки ознакомиться со всей информацией о Вашей франшизе, которую Вы ему вышлете
Вы созвонитесь с клиентом через 1-2 дня, чтобы обсудить оставшиеся вопросы и договориться о встрече
Примерно, закрытие должно звучать так: «Иван Викторович, давайте договоримся о следующих шагах. Я Вам высылаю подробную информацию о франшизе а именно: нашу статистику, отзывы наших партнеров,ссылку на ознакомительный обучающий портал, Вы сегодня/завтра ознакомьтесь со всем и если будут вопросы запишите их. Мы их обсудим и после договоримся о датах Вашего приезда к нам чтобы познакомиться с бизнесом и командой».
Вы можете ознакомиться с базовым скриптом по продаже франшизы ЮК «Правое Дело» по ссылке
Презентация
Если звонок — это возможность заинтересовать клиента с первого контакта с Вашей командой , то презентация — это по сути инструмент утепления потенциального партнера. Прочитав еще раз презентацию, после разговора с вашим менеджером, партнер должен решить для себя: «Я хочу узнать о бизнесе больше». Идеально, что когда после ознакомления с Вашими презентационными материалами, партнер сам звонит Вам, чтобы задать вопросы. Это значит, что вы уже зацепили партнера и уже можно договариваться о встрече.
Теперь несколько рекомендаций о том, как нужно составлять презентацию о Вашей франшизе:
Каждый слайд — это одна тема, одна ключевая мысль
Минимум текста. Каждый слайд — это максимум 5-6 тезисов
Идеальное количество слайдов для презентации 10-12
Конечно, не всегда получится соблюдать данные три принципа, но Вы должны стремиться к этому!
По содержанию, презентация должна следующую дать информацию:
Ваш клиент. Кто он. Какую проблему Вы решаете, почему это актуально
Вообще актуальность бизнеса, трендовые подходы и т. д.
Кейс. Как складывается доход фирмы в обычном целевом городе (на примере в том числе своего предприятия или города партнера)
Преимущества франшизы
Поддержка на этапе запуска и работы
Необходимые инвестиции и окупаемость
Схема взаимодействия франчайзи и франшизера
Команда
Планы развития компании
Кого мы ищем и кто у нас добивается успеха. Что нужно чтобы добиться с нами успеха
Порядок действий (что делать чтобы стать нашим партнером)
Некоторые слайды Вы можете делать прям по списку Выше
При составлении презентации, помните, что она, так же как и в скрипте, должна формировать в голове Вашего потенциального партнера следующие ключевые мысли:
Мне нравится этот бизнес (тренды, актуальность, технологии, команда, цели и перспективы и т. д.)
В этом бизнесе можно заработать, в нем есть клиенты
Я знаю как и могу заработать в этом бизнесе
Я хочу работать с этой командой и компанией
Ниже несколько примеров хороших презентаций на франшизу:
В качестве вывода помните:
Хороший скрипт позволяет заинтересовать клиента вначале, хорошая презентация позволяет сохранить и усилить интерес!
Что касается поиска потенциальных партнеров, то весьма успешно это можно делать с нами.
Чтобы заказать лиды по франшизе ПЕРЕХОДИТЕ ПО ССЫЛКЕ
Успехов в бизнесе!