Продаем решение проблемы или удовлетворение желания клиента, а не услугу!
В я расскажу, о главной ошибке в продажах. Звучит она следующим образом:
И менеджеры и предприниматели продают в первую очередь услугу или товар, а не решение проблемы клиента или удовлетворение желаний клиента
Что это значит. Возьмем например, имущественный спор.Большинство юристов ждет, что клиент позвонит и скажет «Мне нужен юрист поимущественным спорам». Но большинство клиентов скорее всего скажет: «Я не могу продать квартиру из-за родственника как мне быть?» И Важно задавать вопросы:«Родственник прописан в квартире?Родственник владеет долей в квартире?Родственник не согласен с продажей в принципе или его не устраивает цена его доли?» И т. д. А посл Вы продаете не имущественный спор, а решение проблемы.
Не правильныйпример:
«У нас как раз есть адвокат по имущественным спорам,так что приходите к нам завтра»
Правильный пример:
«Если Мы поможем добиться разрешения на продажу Вашей квартиры в течении 2-х месяцев и Вы после этого сможете на законных основаниях продать квартир по той цене, по которой Вы хотите и тому кому Вы хотите — это решит Ваш вопрос? Хорошо, тогда давайте договоримся о встрече для подробного анализа Вашей ситуации?
В первом случае Вы будете одним из тысяч юристов и адвокатов, который не может ничего гарантировать клиенту и клиент, скорее всего продолжит звонить в другие компании. Маловероятно, что он придет к Вам
Во втором случае,он запомнит Вас, как человека, который УЖЕ провел анализ, УЖЕ ПОКАЗАЛ СЕБЯ ПРОФЕССИОНАЛОМ и УЖЕ предолжил Вам КОНКРЕТНОЕ РЕШЕНИЕ. Скорее всего оно придет к Вам и если на встрече Вы будете таким же профессионалом. И предложите клиенту не имущественный спор, написание искового и подачу в суд, а «Мы будем добиваться разрешения на продаж уквартиры в судебном порядке, чтобы по итогам разбирательства Вы спокойно продали квартиру» - то клиент у Вас купит
Другой пример,оптовая продажа одежды. Не продавайте в лоб товарные категории, например «Мы продаем комплекты летней одежды под нашим брендом «Young Style».
Выясните какими товарными категориями занимается закупщик, для кого и каких размеров он обычно продает одежду, где он продает ее (Бутик, магазин, точка в торговом центре и т. д.). Почему он решил обратиться к Вам сейчас? У его нынешних поставщиков нет каких-то товарных категорий, он хочет разнообразить ассортимент моделей,его не устраивает качество или цена текущих поставщиков?
К Вам обратился предприниматель, не для того, чтобы купить по 20 пар джинсов каждого размера.У предпринимателя есть проблема или потребность. Именно поэтому он обратился к Вам. Узнайте почему и с какой проблемой обратился к Вам покупатель. Тогда Вы сделаете целевое предложение ему. То предложение, которое не сделает ему никто, предложение, от которого он не сможет отказаться.
Клиент, который получил решение, счастливый клиент
«У нас как раз есть линейка для школьников от 12 до 16-ти лет, современная летняя одежда, в основном наши клиенты — это магазины внутри небольших торговых центров как и Ваш? Кстати наша линейка неплохо продается как разв небольших городах, типа Вашего с населением до 200 000 человек»
Теперь главный вопрос. А как научиться продавать решение, вместо услуги.
Определите, какие проблемы решает Ваш товар,продукт. Напишите список в максимальное количество позиций — причина, по которой клиент к Вам может обратиться и по которой он у Вас покупает
Сократите список до 10-15 позиций
Напишите список вопросов, которые необходимо задать клиент, чтобы выяснить его проблему или желание
Напишите несколько типовых решений и скриптовую схему предложения решения клиенту
Только после того, как клиент подтвердил, что Ваше решение ему подходит, начинайте презентацию услуги и продукта. Но обязательно объясните, что в рамках этого продукта ВЫ ПОЛУЧИТЕ РЕШЕНИЕ О КОТОРОМ МЫ С ВАМИ ГОВОРИЛИ!
Составьте чек-лист работы с клиентом и идите по нему
Пример с банкротством (а мы в своей компании за год продали более 350 договоров по банкротству — то есть практически по одному в день)
Список вопросов: На какую сумму у Вас кредитов? Сколько Вы должны платить в месяц по всем кредитам? Какой у Вас доход в месяц?Беспокоят ли Вас и Ваших близких коллекторы и службы взыскания банков?Подавал ли банк на Вас в суд? Удерживают ли из Вашего дохода деньги в счет погашения кредитов? Что больше всего беспокоит Вас в текущей ситуации? Какой выход, какое решение было бы для Вас оптимальным?
Чаще всего у клиентов по банкротству и минимизации долгов следующие ключевые проблемы:
Коллекторы и службы взыскания банков звонят клиенту, на работу и его знакомым
Большие штрафы по просроченным кредитам
Платеж по кредиту превышает его доход
Банки или судебные приставы удерживают из зарплаты деньги (например на основе судебного приказа)
А теперь, как мы предлагаем клиенту решение:
Иван Викторович,смотрите, если мы в первую очередь отменим судебный приказ, чтобы прекратились удержания и Вы начали получать свою пенсию в полном объеме, после этого оградим Вас и ваших близких от звонков коллекторов на основе 230 Федерального закона и далее в результате работы ссудами и надзорными органами остановим рост Вашего долга и снизим Ваш ежемесячный платеж по всем кредитам до половины Вашей пенсии, то есть до 6000 рублей. То есть Вы будете платить небольшой платеж,долг будет уменьшаться а не расти, и Васи Ваших близких никто не будет беспокоить, скажите — это будет для Вас решением?
И дальше просто подвязываем решение к продукту: «В таком случае для этого у нас есть специальная программа «Минимизации долга», в рамках которой мы как раз в течении 4-6-ти месяцев и добиваемся того, что я перечислил ранее...»
Подведем итоги. Чтобы эффективно продавать, чтобы более 50% обратившихся к Вам клиентов стали Вашими покупателями продавайте РЕШЕНИЕ, а не услугу.
Для этого определите список проблем и решений для Ваших клиентов и сформируйте и напишите ряд скриптовых блоков. Скриптовые блоки должны помогать выявить проблему клиента и правильно предложить клиент решение
После чего Вы увидите,как те же самые менеджеры, которые делали 1-ну 2 продажи в неделю или две недели,начинают делать по продаже раз в два дня или каждый день! Это потрясающая техника и она дает потрясающие результаты
Ну а если Вы хотите еще и больше клиентов в Ваш бизнес, оставляйте заявку мы будем рады привести Вам много клиентов и обеспечить кратный рост Вашего бизнеса:
Успехов в делах!