Как правильно продавать по входящим заявкам (лидам)
Как получать лиды и конвертировать их в продажи. В статье и видео ниже расскажу несколько советов
Все больше погружаясь в работу с клиентами по системе MyLead24 я заметил, что наши клиенты делятся на 2 типа.
Первый тип, клиенты, у которых отлажен процесс работы с лидами. У них есть скрипты,этапы работы с лидом и четкие цели каждого контакта с клиентом. Такие клиенты каждый месяц заказывают у нас все больше заявок от клиентов. Оно и понятно, они без проблем конвертируют обращения клиентов в договора и оплаты
Второй тип,клиенты, которые только начинают работать с горячими заявками от клиентов. Либо работают уже несколько месяцев, но неэффективно. Потому далее для них я напишу несколько советов
1.Профессионализм! С самого начала мы даем понять клиенту,что мы профессионалы и понимаем, для чего мы позвонили клиенту. Для этого делаем следующие действия
Уточняем ФИО клиента
Представляемся сами, ФИО и должность, говорим причину звонка (Вы оставили у нас на сайте заявку по поводу
Пример диалога:
Менеджер: Алло, Иван Викторович?
Клиент: Да, я
М: Я ведущий менеджер по отптовым продажам Коровин Алексей, Вы оставили у нас заявку на оптовую покупку кроссовок и спортивной обуви, все верно?
К: Да, оставлял
М: У Вас будет сейчас 5-7 минут, чтобы я уточнил детали?
В итоге Вы выяснили, что общаетесь с человеком, который оставил заявку
Во-вторых, Выдали понять человеку, что Вы тот, с кем клиент хотел пообщаться и Вы можете помочь клиенту по насущному вопросу
В-третьих Вы обозначили временные рамки разговора и теперь можете не торопясь выяснять у клиента, что именно клиенту подойдет.
Будьте профессиональны с начала разговора
2. Портрет клиента и потребность (проблема, которую мы можем решить для клиента или желание клиента, которое мы можем удовлетворить)
Более подробно,как продавать по «Болям (потребностям, желаниям) клиента Вы можете прочитать тут ЧИТАТЬ СТАТЬЮ, я же затрону кратко, что Важно на этом этапе.
Вам Важно выяснить с какой проблемой клиент к Вам обратился. Клиент, который не может платить по кредитам, может не знать, что есть банкротство, он знает,что есть реструктуризация. Клиент который хочет купить у Вас оптом мужскую летнюю обувь, не скажет Вам что он хочет Летние кроссовки, туфли, шлепки и босоножки. Он скажет — обувь летнюю продаете? По чем?
Ваша задача определить какую проблему клиент хочет решить, обратившись к Вам. И тут Вам нужно задавать вопросы.
Первый и самый простой вопрос: «Расскажите,почему оставили заявку, что у Вас за ситуация?» Или «О чем Вы хотели узнать?».
Далее выясняете портрет клиента и его проблему (желание). Вот тут Вам необходимо составить список квалифицирующих и формирующих потребность клиента вопросов.
Например, клиент может не хотеть банкротство, а просто хочет снизить свои долги и платежи по кредитам. И если Вы в лоб начнете предлагать клиенту банкротство, он откажется. А если Вы сначала выясните,что клиент хочет, а потом, предложите ему снижение платежей и долга по системе банкротства, тогда он согласится
Принцип: "продаем решение, а не услугу"
Тоже самое и в оптовой торговле. У Вас есть летняя спортивная обувь. Клиент звонит говорит, что он хочет летнюю обувь, а вы ему — у нас только спортивная обувь,кроссовки и кеды. Клиент потерян. Чтобы клиент у Вас купил, узнайте, что он подразумевает под летней обувью, какими категориями он торгует и т. д. Тогда диалог закончится: «Смотрите, Иван Викторович, у нас есть летняя коллекция легкой спортивной обуви. Это будет как раз подходить под Ваш ассортимент летней обуви. Наша обувь как раз предназначена для летнего активного отдыха и повседневного использования летом,давайте я Вам вышлю каталог и мы договоримся о первой поставке?»
3. Всегда закрываем клиента. Закрыть не значит продать. Это значит договариваемся о целевом действии. Достигаем цели общения с клиентом.
Всегда закрывайте клиента на целевое действие
Например, при продаже юридической услуги у Вас может быть несколько промежуточных целей первого звонка:
Выяснить проблему клиента и сформировать у него потребность: «Иван Викторович, если мы поможем списать Ваши долги и сохранить Ваше имущество, это будет решением для Вас?» - «Да, конечно»
Пригласить на встречу, договорившись о точной дате и времени: «Иван Викторович, в таком случае, Вы сможете прийти к нам навстречу для подробного анализа Вашей ситуации завтра в 16:00 по адресу? Анализ бесплатный, если по итогам его Вы решите с нами работать, обсудим стоимость...Хорошо, тогда я жду Вас завтра в 16:00!»
На встрече цель 1. Определить портерт клиента.Цель 2. определить подходящую услугу для клиента. Цель 3. Совершить продажу, то есть заключить договор с первой оплатой.Только помните — продаем РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ, а НЕ УСЛУГУ!
Очень Важно, чтобы все три пункта были прописаны в скриптах и инструкциях для менеджеров по продажам. Менеджер должен четко знать как представиться, какие вопросы задать,о чем договориться с клиентом на каждом этапе продажи!
Создайте схему скрипта,
схему разговора с клиентом
4. Ведем клиента до продажи.
Мы рассмотрели вариант, при котором клиент купил сразу. Но что делать, если клиент решил подумать или именно сейчас клиент не может купить Ваш товар или услугу. В таком случае мы создаем цепочку полезности для клиента. То есть мы всегда напоминаем клиенту о себе и даем ему небольшую пользу. Каким образом? Есть два варианта:
Первый —менеджер по продаже периодически напоминает о себе, но не просто звонит в стиле: «Клиент, Вы уже готовы купить или мне подождать?», а он дает интересную информацию для клиента, проявляет заботу о клиенте и так далее. Последний пример— менеджер автосалона Шкода пригласил меня на презентацию новой Модели «Шкода Кодиак». Это лишний повод для него,напомнить о себе и формировать лояльность к себе, бренду и автосалону.
Например,если у продаете услуги кредитного брокериджа, то Во время звонка, Ваш менеджер может, выслать клиенту список самых выгодных автокредитов. Клиент оценит заботу о себе и скорее обратиться к Вам, когда решит купить
Всегда несите своему клиенту пользу
Второй способ — формирование автоматическойe-mail рассылки Вашей клиентской базе. Это информационная и продающая рассылка с полезной клиенту информацией.
Например, Вы продаете строительные материалы.Вы можете Высылать советы по продажам тех или иных товарных позиций, примеры использования материалов — например, фотографии с использованием облицовочного кирпича, отделку балконов и т. д. Обязательно в конце письма предлагайте читателю ознакомиться с каталогом. По нашей статистике 30% не купивших клиентов возвращаются с e-mail рассылок.
В рамках системы MyLead24 мы так же можем создать цепочку писем под Ваш продукт, тогда Вы значительно увеличите эффективность интернет-рекламы
В общем резюмирую. Для того, чтобы эффективно обрабатывать заявки Важно:
1. Профессионализм при начале разговора: Выяснили с кем разговариваем, представляемся и кратко излагаем суть дела
2. Определяем портрет клиента, его ключевую проблему или желание и исходя из этого формируем потребность клиента и предлагаем решение. Именно РЕШЕНИЕ, а не УСЛУГУ
3. Всегда закрываем клиента на целевое действие
4. Ведем каждого клиента, который не купил. Всегда даем каждому такому клиенту небольшую пользу от Вашей компании!
Начав применять эти советы Вы значительно повысите количество покупок и заказов. Если же Вы решили увеличить количество целевых обращений к Вам в бизнес, оставляйте заявку и мы с удовольствием поможем Вам увеличить количество целевых клиентов и продаж:
Успехов в делах!