Кейс: клиенты на оптовые закупки
Для производителей и оптовых складов и баз
Начиная с апреля, Mylead24 активно развивает направление по привлечению клиентов в оптовый бизнес.
В данной статье и видео ниже я расскажу несколько советов для производителей, о том как получать много заказов через интернет рекламу и как увеличить объемы оптовых поставок в разы.
Рассмотрим сперва, кто обычно к нам обращается. Обычно — это производитель, товар которого массово продается в небольших розничных магазинах, на торговых точках, в региональных сетях и т. д.
Как в большинстве случаев устроены продажи в большинстве таких компаний сейчас:
Холодные звонки. Менеджеры берут списки предпринимателей в сфере торговли и обзванивают их.
Через региональных представителей и дистрибьютеров. Уже региональный представитель или его сотрудники совершают объезд или обход своей территории. Совершают холодные встречи с собственниками магазинов, небольших сетей, местных оптовых складов.
Продает сам собственник. Не активно и не системно, в основном текущей клиентской базе.
В чем минус первого варианта — большие временные затраты менеджера. Менеджер 90% времени звонит впустую и получает отказы. В итоге, в отделе продаж образуется еще и большая текучка. Те же менеджеры у которых получается (с более крепкими нервами и лучшим опытом в продажах),составляют за 1-2 месяца базу постоянных покупателей и не развивают продажи
Минус второго варианта, на дистрибьютеров и региональных представителей, Вам необходимо закладывать большую затратную часть, тем самым снижая маржу.
Третий вариант в принципе не ведет к развитию бизнеса, а только к стагнации.
Теперь о ключевых тормозящих факторах, которые останавливают развитие продаж и компании производителей:
Заточенность под работу с постоянными покупателями
Работа через холодные продажи и конкуренция исключительно ценой, бонусами и скидками для закупщиков
В первом случае, постепенно количество клиентов и их заказов уменьшается, потому что нет стимулов к развитию, потому что всегда находится новый производитель, который предложит более выгодные условия по цене, продукту, качеству.
Во втором случае, идет медленный рост сопряженный с высокими затратами, в итоге в конкуренции побеждает тот производитель, который найдет новый или нестандартный путь к клиенту.
Очень мало, кто из производителей и оптовых продавцов активно и всерьез воспринимают идею привлечения целевых клиентов через интернет. По нашим подсчетам около 12% оптовых продаж совершаются привлечением клиентов через интернет. Остальные продажи —это пока классика: холодные звонки и работа региональных представителей.
Тем не менее, потребитель и предприниматель уже давно не динозавр. Количество запросов «купить оптом» близится к миллиону в месяц и постоянно растет.
Победит в конкуренции тот, кто быстрее и эффективнее удовлетворит спрос покупателей из интернета.
Статистика запросов в Word.Stats Яндекс
Как реализовать этот спрос в продажи? Ниже простой кейс и советы, которые тем не менее повысили продажи нашему клиенту.
Для оптовых продаж мы обычно создаем 2-х шаговую систему продаж.
На первом шаге мы предлагаем клиенту оставить свои контакты, чтобы получить прайс или каталог. В оптовой торговле — это надежный способ получить контакты клиента.
Шаг 1. Страница первичного сбора контактов
Шаг 2. Полная форма для получения каталога
В итоге мы получаем e-mail и другие контактные данные, теперь потенциальный заказчик у нас в базе. Мы можем создать рассылку и всегда напоминать о себе полезной информацией: сообщать о тенденциях на рынке, новых моделях товаров, акциях, способов улучшения розничных продаж Вашей продукции, аналитику по конечным покупателям итак далее. Клиент всегда будет помнить о Вас.
После того, как клиент оставил свои контакты ему необходимо позвонить на следующий день. В ходе звонка не надо продавать сразу и в лоб.
Вот несколько рекомендаций, как вести диалог с потенциальным заказчиком, чтобы он стал Вашим клиентом:
-
Выясните, почему он оставил заявку и запросил каталог (ниже примерные вопросы):
- Подскажите, почему Вы оставили заявку на оптовую покупку нашего товара и запросили каталог? Вы уже продаете категории нашего товара или только планируете заняться бизнесом? Подскажите, а как Вы продаете (Магазин, торговая точка,сеть, оптовый склад)?, Подскажите, а что еще Вы продаете, кроме наших товарных категорий?
Тем самым, Вы наладите контакт с клиентом, выясните, что за заказчик к Вам обратился, какие объемы и какие товарные позиции ему подойдут, какие еще товарные категории Вы можете ему предложить. Самое главное, вы сформируете у заказчика чувство общения с экспертом! Это важно, чтобы он купил именно у Вас!
-
Второй вопрос— узнайте, ознакомился ли заказчик с Вашим каталогом или прайсом.
Если заказчик не ознакомился с прайсом, то дайте ему время ознакомиться. Только обязательно обозначьте сроки. Например: «Иван Викторович, если я наберу Вас завтра в 11:00, Вы уже успеете ознакомиться с нашим каталогом и подготовить вопросы?»
Если заказчик уже ознакомился с Вашей продукцией, то поинтересуйтесь, что он думает о Вашей продукции, и есть ли у него вопросы по прайсу или товарным категориям.
Ну и третье,если клиент целевой (то есть, он уже продает Ваши товарные категории или в короткие сроки планирует начать продажи), то обязательно закрывайте клиента на покупку или продажу. «Иван Петрович, если у Вас больше нет вопросов по нашей продукции, в таком случае давайте договоримся с Вами о сроках и объемах первой поставки...»
В общем, по такой технологии Вы можете кратно увеличить Ваши продажи и загрузить свое производство и логистику, значительно увеличив прибыль Вашей компании.
По сути это 4 шага:
Сбор заявок на ознакомление с каталогом
Работа с потенциальными и действующими клиентами через серию e-mail коммуникаций (рассылок)
Звонок и выявление целевых заказчиков
Продажа
Что касается организации целевого потока заказчиков в Ваш бизнес и взаимодействия с ними через e-mail рассылки, то я и наша команда системы MyLead24 с удовольствием сделаем Вам систему интернет привлечения клиентов в кратчайшие сроки. Если Вы хотите и готовы расширять свой бизнес оставляйте заявку по ссылке:
Получить оптовых покупателей в бизнес